Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Топ:
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Дисциплины:
2017-11-22 | 227 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В этом случае вы говорите: «Вообще мы продаем то же, что и остальные, но с нами имеет смысл работать, потому что мы эксперты. Мы про это знаем все».
Вообще есть три уровня продаж:
1. Транзакционная. Клиент хочет купить товар, но при этом сравнивает вас с конкурентами и выбирает, где дешевле. В этом случае главная тема вашего с ним общения — это: «Почем вода?».
2. Консультационная. Здесь уже клиент сам не знает, чего хочет. Продавцы ему помогают сделать выбор. Тема общения: «Какая вода лучше?»
.
3. Стратегическая. Для нее характерна смена ЛПР — лица, принимающего решение. Человек хочет у вас что-то купить, а вы говорите: «Вам нужно 50 компьютеров? Похоже, это серьезная закупка. Как вы будете их использовать? Как будете защищать систему? Почему именно эту модель выбрали? Давайте я пообщаюсь с вашим руководителем, может, мы найдем для вас более выгодное предложение». И здесь уже, образно говоря, речь не о воде, а о здоровом образе жизни.
Основная задача при использовании данного метода — проконсультировать клиента так, чтобы он на всю жизнь вас полюбил. Обратите внимание также, что с экспертом не удобно заводить разговор о цене. Если вы человеку действительно помогли, он может заплатить дороже.
Пример: у вас нет автомобиля. Представьте, что вы вообще ничего не знаете про машины. И у вас есть сосед дядя Коля, который вам все рассказал — вот аккумулятор, вот как надо проходить ТО, вот так надо прогревать и так далее. Вы накопили денег, решили купить первый автомобиль. Если сосед дядя Коля скажет: «Бери такую-то машину в таком-то салоне!», — то какова вероятность, что вы прислушаетесь? Очень высокая!
Добивайтесь, чтобы продавцы были экспертами, а не просто призрачными посредниками между кошельком клиента и кассой.
|
Позиционирование по удобству.
«Мы продаем то же, что и другие, но зато 24 часа в сутки! А еще у нас есть доставка, удобная парковка, к нам легче всего дозвониться». Вот пример такого подхода.
Если я нотариус, я не могу сказать, что делаю эксклюзивные нотариальные заверения. Ведь они все однотипные. Но зато я могу сообщить людям, что у меня есть телевизор и аквариум, и если им придется ждать, то они проведут время с удовольствием и комфортом. В то время как у другого нотариуса двадцать бабушек толкаются в очереди, орут и ругаются.
По этой же причине отлично существуют платные клиники. Люди ходят туда, чтобы избежать очередей из пенсионеров, грязи, неприятных запахов и огромной траты времени на бессмысленные вещи. Им нужен комфорт, удобное кресло, чай и так далее.
К этому же подходу относятся и дополнительные сервисы. У «Кредитных систем» Тинькова даже нет офиса. Они экономят на этом. Если ты хочешь положить деньги, к тебе приезжает курьер, забирает наличность и увозит, оставляя тебе карту. Удобно? Да.
Напишите на лбу персонала фразу: «Бизнес создан не для вашего удобства, а для удобства ваших клиентов». Если ваши сотрудники говорят: «Нам так удобно», — увольте их. Удобно должно быть клиентам.
Но вы должны сообщить об этом клиентам, о том что с вами удобнее. У меня как-то консультировалась стоматологическая клиника. Говорят, клиентов мало. Я спросил:
— Как вы работаете?
— С 10.00 до 19.00.
— Так сделайте с 14.00 до 23.00!
— Попробовали, никто не приходит.
— А люди в районе откуда узнают об этом? Хоть бы по подъездам разместили рекламу «Для вашего удобства мы изменили график, приходите к нам».
Позиционирование по персоналу.
Товар тот же, услуга та же, но людям так нравится с вами работать! Особенно если вы продаете услуги. Потому что у вас работает именно этот человек. Я одно время ходил в клинику, потому что там работал прикольный доктор.
Когда люди хотят что-то у вас купить, для них важны три составляющие:
|
1. Продукт. То, что вы продаете. А разве кто-то говорит, что у него плохие продукты? Нет. Все говорят: «У нас только самое лучшее».
2. Компания. Разве кто-то говорит, что в компании полный бардак? Все говорят: «Мы самые лучшие».
Таким образом, для потенциального клиента эти две составляющие являются одинаковыми. И он выбирает по третьему критерию:
3. Персонал. Понравится человек — понравится и все остальное. Ведь разве может хороший человек заниматься плохими вещами?
В Москве почти на всех стройках работают гастрабайтеры. Достаточно написать: «Наши строители — русские», — и это уже будет удачным позиционированием. Из той же оперы «трезвые грузчики».
|
|
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!