Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Топ:
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2021-02-05 | 105 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
- Какой бренд продается лучше всего
- Какой бренд продается медленнее
- Сколько колодок/дисков/барабанных колодок/цилиндров продано
- Какая торговая наценка
- Какие покупатели посещают магазин
- Где проходит основной поток покупателей
- Где клиент покупает товар
- Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика
- Отношение к рекомендациям по выкладки и размещению рекламных материалов
- Какие действия планирует конкуренты
- Какие планы развития есть у клиента
Индикаторы потребностей:
- Я хочу...
- Нам необходимо...
- Неплохо было бы...
- Мне нужен товар, который...
- Я бы хотела...
-...
Подготовка предложения клиенту
Ваше предложение клиенту должно содержать:
- ассортимент и количество товара, необходимые клиенту.
- рекламные материалы и каталоги, предложения, которые позволят клиенту успешно продать приобретённый товар.
- какие ВЫГОДЫ получит клиент.
НЕ ЗАГОНЯЙ СЕБЯ В ЯМУ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ!
Презентация
Задача: Достижение основной цели визита:
- Продайте ВЫГОДЫ вашего предложения, связав их с потребностями клиента.
- Работайте с возражениями клиента.
Продажа ВЫГОД Свойства-Преимущества-Выгоды:
Любой товар может быть описан в 3 категориях:
- Свойства - объективноприсущие характерные черты.
- Преимущества - как эти свойства работают.
- Выгоды - что получит клиент/потребитель.
Например:
Свойство: У нас 650 наименований тормозных колодок «Элайд Ниппон» в 3 ценовых группах.
Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему нужно по техническим параметрам и по карману.
Люди не уйдут из вашего магазина без покупки.
|
Выгода: Имея широкий ассортимент тормозных колодок в вашем магазине, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине, и привлекаете новых покупателей.
Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать в 3 категориях:
- Свойства - объективно присущие характерные черты.
- Преимущества - как эти свойства работают.
- выгоды - что получит клиент.
Например:
Свойство: Я выложу продукцию на этом прилавке и размещу рекламные материалы в соответствии с рекомендациями специалистов.
Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и облегчит им выбор.
ВЫГОДА: В результате Вы сможете увеличить оборот по нашему товару как минимум на 10%.
Приведите свойство
«Элайд Ниппон» уже 5 лет на рынке – это завод-производитель, а не паковщик бренда, поэтому у продукции стабильно высокое качество и заводские гарантии, мы предоставим все необходимые сертификаты и независимые тесты экспертиз.
Покажите преимущество
Покупатели будут удовлетворены, у Вас не будет проблем с возвратом, ни одна инспекция не придерётся.
Продемонстрируйте выгоду
Вы сможете уверенно продавать этот товар, постоянно увеличивая оборот. Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента.
Получите согласие
Вы согласны?
Перед визитом:
- Для каждого товара или услуги, которую вы предлагаете клиенту.
- Составьте цепочку "Свойства - Преимущества - Выгоды".
Работа с возражениями
Говоря о «возражениях клиента», мы чаще всего имеем в виду одну из четырёх реакций клиента на наше предложение: Возражение, Безразличие, Повышенная эмоциональность, Скептицизм. Чем отличаются эти реакции?
Типа реакций
- ВОЗРАЖЕНИЕ заявление клиента, выражающее аргументированное неприятие вашего предложения.
- БЕЗРАЗЛИЧИЕ заявление клиента, выражающее отсутствие интереса к вашему товару, поскольку клиент не видит необходимости в данном товаре.
|
- ПОВЫШЕННАЯ заявление, которое клиент делает, находясь в состоянии
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ пов ышенной эмоциональности.
- СКЕПТИЦИЗМ заявление клиента, содержащее вопросы относительно реальности обещанных вами свойств, преимуществ и выгод.
Логика:
Приём "Рефрейзинг"
Найдите позитивный смысл в негативном высказывании клиента.
Выделите смысл для клиента и получите подтверждение.
Например:
1. К: У меня нет места под ваш товар.
МП: То есть вы хотите сказать, что если бы место было, Вы бы купили?
2. К: Я не буду вкладывать деньги в товар, который медленно продаётся.
МП: То есть если бы я предложил Вам товар, который действительно быстро продаётся, Вы бы его купили?
3. К: Вряд ли я куплю, ведь у вас доставка от 10000 руб..
МП: Насколько я понял, Вы купите, если мы согласуем другие условия доставки?
Мостики:
- То есть Вы хотите сказать, что…
- Если я правильно Вас понял, Вы...
- Насколько я понял,...
- То есть если бы я…то Вы…
- Т.е. Вы… если мы...
- Другими словами,…
- Поправьте меня, если это не так - Вы имеете в виду...
- Это означает, что…, так? (ведь так? правильно? верно? да?)
Приём "Прайсбургер"
"Упакуйте" цену в бутерброд из выгод. Применяйте в ответ на вопрос о цене (Сколько стоит...?). Особенно если вопрос задан в начале презентации и вы ещё не успели рассказать о выгодах.
Например:
К: - Так дорого?
МП: - Мы сами бесплатно доставим вам товар в удобное для вас время, вы оплатите только товар по цене…., вдобавок вы получаете возможность участвовать в проходящем сейчас конкурсе среди клиентов и реальную возможность выиграть приз.
Приём "Выделение единственного"
Выделите возражение как единственное и получите согласие клиента.
Например:
а) МП: - Если я правильно понял, вам понравился наш ассортимент, вас устраивают наши цены, для вас удобен наш сервис, вас заинтересовала наша программа поддержки продаж - и единственное, что замедляет ваше решение - это срок оплаты?
б) Это единственное, в чём Вы сомневаетесь?
Приём "Отсечение непреодолимого"
"Отсекайте" непреодолимые возражения.
Например:
МП: - Я мог бы вам сейчас наобещать с три короба, но я вам скажу честно: в этом месяце я не смогу вам дать кредит. Поэтому давайте обсудим, что еще помимо кредита позволит нам начать успешное сотрудничество. Например….
|
Приём "Уточнение"
Клиент не согласен купить, но причины отказа не ясны. Преобразуйте общее возражение в конкретное.
Например:
К: - Нет, я не буду у вас покупать... Зайдите через месяц...
МП: - Скажите, а в чём вы сомневаетесь:
в качестве (пауза)
в цене (пауза)
в продаваемости (пауза)
прибыли?
|
|
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!