Упражнение 5. «Как снизить продажи»

 

 Цели и возможности применения.

Упражнение помогает участникам осознать, как «мелкие и незначительные» неправильные действия персонала влияют на успешность работы магазина, снижают объем продаж в магазине.

Оно дает возможность участникам исправить ситуацию доступными им средствами.

Упражнение может служить разогревом в начале тренинга или, наоборот, использоваться для разрядки напряжения в середине занятий.

Описание упражнения:

 

Группа получает инструкцию:

«В магазине аврал - избыток посещаемости. В кассах - очереди, продавцов не хватает, отдел логистики не справляется, не справляются также поставщики.

Работникам дается секретное задание: срочно уменьшить количество покупателей в магазине, снизить объем продаж, не переходя к откровенной грубости, не совершая никаких противоправных действий».

 

В подгруппах, работающих в режиме мозгового штурма, разрабатывается план снижения объема продаж своими силами. Подгруппа, представившая лучший план, получает вымпел по итогам голосования.

 

Обсуждение.

Группа обсуждает проблему зависимости эффективности работы магазина от действий рядовых сотрудников.

 

 

Размер группы: 10-15 чел.

 

Время: 30 минут

 

Необходимые материалы: бумага, ручки.

 

Упражнение 6. «Сомневаюсь я…»

 

Цели и возможности применения.

В упражнении отрабатываются навыки работы с сомнениями и возражениями покупателей.

 

Описание упражнения.

Разыгрываются две-три ситуации продажи с акцентом на этапе, когда покупатель начинает сомневаться в правильности своего выбора или возражать продавцу.

Вид товара выбирается по желанию участников.

 

Два участника разыгрывают сценку перед группой.

 

Инструкция покупателю.

Вы уже почти готовы совершить покупку, но вас немного смущает цена (расцветка, фасон, количество функций, надежность и т. д.). Вы высказываете свои сомнения продавцу.

Инструкция продавцу.

Вы должны сделать что-то, что побудит покупателя все-таки совершить покупку.

 

Обсуждение.

Анализ строится на поэтапном обсуждении следующих вопросов:

1. Как вел себя продавец?

2. Какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть сомнения покупателя?

3. Что стоит за сомнениями и возражениями клиента, какова психологическая подоплека его поведения?

По итогам обсуждения разрабатывается алгоритм работы с сомнениями:

§ выражение понимания опасений покупателя (с возможным присоединением к ним – «да это действительно дорогое изделие»),

§ «вытягивание» из покупателя всего комплекса сомнений и их обобщение,

§ повторная презентация товара с акцентом на запросы покупателя.

Выделяются основные ошибки «продавца»:

§ вступление в спор,

§ попытки переубедить,

§ навязывания своего мнения.

 

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

 

Время: 30-40 мин.

 

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Упражнение 7. «Неразобранная тележка»

Цели и возможности применения

В ходе упражнения участники вырабатывают эффективные формы поведения в нестандартных и конфликтных ситуациях.

Описание упражнения:

Вызываются два человека, желающие поучаствовать в упражнении.

Ведущий предлагает разыграть следующую ситуацию:

«Один из вас - продавец в супермаркете. Ваш рабочий день подошел к концу. Магазин закрывается. Последние покупатели ушли. Вы собираетесь идти домой. Вдруг вы замечаете оставленную кем-то в торговом зале тележку, полную продуктов. Тяжело вздохнув, вы, согласно должностной инструкции, начинаете разбирать тележку, возвращая продукты на соответствующие полки.

В момент, когда работа практически закончена, и вы выдыхаете с облегчением, откуда ни возьмись, появляется запыхавшийся покупатель, который бегал в машину за деньгами.

Он набрасывается на вас с негодованием.

Ваши действия?»

 

Обсуждение.

После разыгрывания ситуации обсуждаются вопросы:

- эффективен ли был избранный продавцом вариант поведения?

- как выйти из подобной ситуации правильно (корректно, грамотно, с наименьшими потерями и т.д.)?

Варианты.

Возможно проигрывание данной ситуации несколькими участниками для накапливания вариантов эффективного поведения.

 

Размер группы: не имеет значения.

Время: 30-60 минут.

Необходимые материалы: не требуются

 

Упражнение 8. «Этапы продажи».