Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Топ:
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Дисциплины:
2020-04-01 | 195 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В литературе описано множество способов проведения презентации, из них наиболее распространенными являются следующие:
- презентация по памяти (или по записи);
- презентация по плану (или по формуле);
- презентация с удовлетворением потребностей;
- презентация с решением проблем (изучение - предложение).
Презентация по памяти
В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы их торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается неоднократно небольшому кругу потенциальных покупателей. Формулировки текста подготовлены таким образом, что предложение о покупке как бы вытекает само собой.
Презентация по памяти основывается на методе "стимул-реакция". В ходе такой презентации 80-90 процентов времени говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации - обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента просят сделать заказ на покупку.
Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже предметов широкого потребления на дому у покупателя или по телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение предприятии, где работает женский персонал. Такая презентация не требует много времени на подготовку и обеспечивает предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой информации. Иногда торговые агенты располагают несколькими сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в зависимости от особенностей клиента и складывающейся ситуации.
|
Недостатки этого вида презентации:
а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального покупателя;
б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя (решительные действия агента, предложение сделать заказ в заранее отведенное время, не всегда удобное для покупателя);
в) личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а тем более его интересы и пожелания.
Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить даже самый неопытный торговый агент.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО ПЛАНУ (ПО ФОРМУЛЕ)
Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более личный и более избирательный подход. В ходе ее проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная, наглядная информация о предлагаемом товаре или услуге.
Торговый агент, который располагает некоторыми сведениями о потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках которой и проводит соответствующую презентацию. Заранее подготовленный сценарий он частично запоминает и вставляет его в контекст беседы с покупателем. Управляя ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии рекламного воздействия: внимания - интереса - желания - убеждения и действия.
§ 8. АЛГОРИТМ ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРА
I. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением:
- проанализировать ситуацию;
- проверить план продажи;
-определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план. И. Проверка имеющихся запасов:
- проверить наличие товара, отметить новые поступления;
- зафиксировать, что продано и чего не хватает;
- пополнить запасы;
- проверить источники пополнения запасов;
- при необходимости пересмотреть план.
III. Вступление в контакт с покупателем.
IV. Проведение презентации:
- использовать все вспомогательные средства и методы реализации;
- проводить презентацию четко и интересно;
|
- проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.
V. Завершение:
- представить товар и обратиться с просьбой о заказе;
- ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критически
ми замечаниями;
- получить заказ.
VI. Оформление продажи:
- определить условия сделки;
- предусмотреть дату поставки.
VII. Составление отчета и проведение анализа:
- составить отчет сразу же после обращения к покупателю с торговым предложением;
- проанализировать данное обращение, с тем чтобы усовершенствовать проведение следующей презентации.
[Источник: Роберт Д. X и с р и к, Ральф В. Джексон. Торговля и менеджмент продаж. М., 1996, с. 118-119].
|
|
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!