Четыре основных подхода к продаже

Поддерживать у клиента доброжелательное отношение, вести разговор в необходимом вам направлении, не ставить ультиматум, а скорее предлагать возможность выбора, – всё это замечательно, но это лишь основные принципы. Они не обеспечивают осуществление продажи и не показывают, как добиться заключения крайне важной сделки.

Общение с продавцами и менеджерами позволило установить, что существуют четыре подхода, которые приводят к продаже, создают условия для быстрого заключения сделки и применимы к любой сделке, даже если вы привнесёте в них что-то своё.

При использовании первого и, возможно, основного метода продавец концентрирует усилия не на том, чтобы справиться с возражениями клиента, а на том, чтобы подчеркнуть те особенности и свойства товара или услуги, к которым клиент проявил интерес.

Вы заметили, как при продаже газонокосилки продавец подхватил замечание о том, что двигатель не шумит? Он мог бы развивать эту тему и дальше, задавая клиенту вопросы о том, насколько близко живут соседи, не стрижёт ли он газон рано утром.

Самое главное было в том, что он подчеркнул в товаре именно то, что понравилось клиенту, чем тот заинтересовался. Он практически проигнорировал вопрос об автостартёре, просто ответив на него, но не развивая сколько-нибудь эту тему и не придавая этому важности.

Он просто сказал клиенту, а потом показал ему, скорее даже позволил клиенту показать самому себе, что машина легко заводится без автостартёра. А когда покупатель дал понять, что шумно работающая газонокосилка создавала бы ему проблемы, продавец развил тему наличия глушителя. И в результате он осуществил продажу. Отметьте также, что он не уговаривал покупателя купить. Продавец задал вопрос не о том, хочет ли покупатель или нет приобрести такую машину, а о том, как клиенту будет удобнее оплатить покупку. Он предложил ему варианты на выбор.

Затем, стремясь донести до покупателя идею о том, что он считает продажу уже состоявшейся (положительный настрой), он перешёл к продаже машины для сбора травы. Конечно, он пытался продать как можно больше, но основной целью было отвлечь внимание покупателя от газонокосилки, демонстрируя тем самым, что сделка уже состоялась, и попутно обратить внимание покупателя на товар, непосредственно связанный с газонокосилкой.

А ЕСЛИ Я ЗАБОЛЕЮ?

Этот подход можно использовать и при продаже страховок.

– Мистер Картер, меня зовут Эд Гэмбл, страховая компания «Север-Юг». Как я понимаю, вас интересует страхование жизни? Присаживайтесь сюда, я покажу вам программу страхования, которую я для вас разработал. Как видите, она вступает в силу с момента подписания договора и будет продолжать действовать после вашего предполагаемого ухода на пенсию. Мне необходимо задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в том, что мы выбрали наиболее подходящую для вас программу страхования.

После того как они выяснили, сколько у клиента детей, когда он планирует уйти на пенсию, сколько лет осталось до этого срока и так далее, продавец пояснил детали программы.

– Начнём с того, мистер Картер, что я сложил все выплаты за 20 лет…

– Сколько я должен платить?

– На данный момент мы ещё не подошли к обсуждению этого вопроса, но мы обязательно вернёмся к нему через несколько минут. Сейчас я расскажу о…

– Кто будет оплачивать страховые взносы в случае моей нетрудоспособности? Вообще-то моя работа не очень опасна, но пребывание рядом с электронной техникой иногда приводит к нежелательным последствиям в плане здоровья.

– Это вот здесь, мистер Картер. Если вы утратите трудоспособность на работе или вне её, взносы за вас платятся автоматически, и страховой полис по-прежнему действует. Здесь есть ещё одно преимущество, которое вы получаете в случае… и т.д. и т.п.

Продавец выяснил, что именно хочет его клиент. Что нравится клиенту, что его больше всего беспокоит. Теперь продавец будет нажимать именно на это. Продажа пойдёт гораздо легче, чем если бы он пытался справиться с возражениями своего клиента, тем самым выступая против него.

– Полная сумма взноса, мистер Картер, составляет всего 89,43 доллара в месяц, при этом ваша жизнь будет застрахована на значительную сумму. Всё это способ накопления денег и получения дивидендов. В случае вашей нетрудоспособности сумму взноса за вас оплачивает компания. Вы освобождаетесь от уплаты по всем страховым полисам.

Он назвал своему клиенту величину взноса, но сделал акцент на положительных моментах: накопление денег и дивиденды, освобождение от уплаты страховых взносов в случае нетрудоспособности и та сумма, которую он сможет получить, внося «всего» по 89,43 доллара в месяц.