Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Топ:
Основы обеспечения единства измерений: Обеспечение единства измерений - деятельность метрологических служб, направленная на достижение...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2017-11-16 | 1082 |
5.00
из
|
Заказать работу |
- Соотношение мотивов покупок в теории с мотивами, реально существующими в данном торговом предприятии.
- Анализ покупательского поведения.
Ответ:
Продажа - это соглашение между торговым предприятием в лице продавца и покупателем, в которой каждый участник имеет свою задачу и свою цель. Это соглашение достигается и укладывается в несколько этапов.
Встреча покупателя
Любая продажа начинается со встречи покупателя. Для этого не существует никаких специальных правил, однако с уверенностью можно предположить, что от приверженности и открытости покупателя.
В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться принципами нравственности и энтузиазма. Это те важнейшие качества, которые им крайне необходимы. Без энтузиазма, энергичности, динамичности невозможно создать благоприятную для установления отношений с покупателями атмосферу.
Важной предпосылкой для установления контакта служит первое впечатление, которое складывается у покупателя от продавца с начала общения. Определенную роль здесь играют внешность: одежда, прическа, осанка, манеры продавца. Уже от того, как продавец подошел к покупателю, и сказал, зависит его первая оценка. Учитываются его движения - поспешно или замедлены - и взгляд - безразличный или заинтересованный.
Вопрос продавца о желании что-нибудь купить, может послужить основой для установления с покупателем контакта. Очень часто продавцы стараются как можно быстрее завести разговор с покупателем о ценах. Однако при этом надо помнить принцип: «Прежде чем обращаться, необходимо убедиться, что ваш партнер готов к общению, и он также желает общаться». Некоторым покупателям сначала надо дать возможность осмотреться. После короткого приветствия он сам выскажет свою просьбу, что позволит выяснить его мотивы и желания.
Выявление потребности
Выявление потребности - важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств у продавца Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать покупателя, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но и о том, что следует попытаться вызвать откровенность на откровенность и отказаться от своих стереотипов, чтобы понять друг другого.
Удачная продажа основывается на человеческих потребностях, то есть в конце концов мы покупаем не товары, а удовлетворение желаний и потребностей, которые они обеспечивают. Каждый продавец имеет свои соображения по поводу этого и существует много приемов для выявления потребности.
Вместе с тем та же потребность может быть удовлетворена различными товарами, поэтому покупателю приходится осуществлять их выбор. При этом они руководствуются определенными мотивами
Мотивы покупок
Мотив - это обоснованное решение человека совершить что-то тем или иным способом, а мотив покупки - это обоснованное решение приобрести тот или иной товар
Каждая покупка является волевым актом, связанным с психическими сложными процессами мотивировки решения. Продавец должен уметь определять мотивы, которыми руководствуется покупатель при выборе товара. Изучение мотивов позволяет установить, почему покупатель покупает этот товар, а не другой.
В основе любого решения сделать покупку лежит конкретная необходимость, потребность в чем-либо. Предложенный продавцом товар должен удовлетворять эту потребность. При этом надо учитывать различия в потребностях зависимости от пола, возраста, профессии, склада характера покупателя.
Мотивом покупки могут быть разные стороны потребительской стоимости товара, то есть его способности удовлетворить потребность человека.
Между потребностями и мотивами покупки существует достаточно тесная связь, когда речь идет о жизненных потребностей людей, то мотивы покупок к потребительной стоимости товаров. Так, при покупке хлеба, масла, овощей решающую роль играет их качество. Следует, однако, иметь в виду, что купив много товаров рациональные мотивы вытесняются эмоциональными. Например, покупка может состояться, если у человека есть желание иметь товар. Радость обладания вещью иногда становится движущей силой, которая обходит доводы разума.
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!